Как продавать натяжные потолки
- Возрастное ограничение: 12+
- Дата выхода: 16 сент.. 2018
- Цена книги в epub: 480 ₽
- Объем бумажной книги: 114 стр. 723 ₽
- ISBN: 978-5-4493-4540-0
ОТ АВТОРА
Установка натяжных потолков — популярная услуга, представляющая собой монтаж полотна, расположенного под основным потолком помещения и закрепленного с помощью специального, обычно алюминиевого профиля.
Данная книга предназначена для руководителей и владельцев компаний, занимающихся продажами и монтажом натяжных потолков, и может использоваться как методическое пособие по организации продаж натяжных потоков.
Основными целями данной книги являются предоставление руководителям и персоналу компаний, занимающихся продажами натяжных потолков, структурированных базовых знаний в области продаж натяжных потолков и ознакомление их с основами организации продаж натяжных потолков с использованием различных каналов продаж.
В этой книге Вы найдете всю информацию, необходимую для организации продаж натяжных потолков — как искать и привлекать новых клиентов, как наиболее эффективно использовать Интернет и социальные сети, каким должен быть сайт компании, как создавать конкурентные преимущества, как правильно выстраивать партнерские и агентские продажи и, конечно же, эффективные переговорные техники и скрипты, используемые при общении с потенциальными клиентами.
1. СЕГМЕНТЫ И КАНАЛЫ
1.1. Клиентские сегменты
Основными клиентскими сегментами для компаний, занимающихся монтажом натяжных потолков, являются:
— Физические лица, устанавливающие натяжные потолки в частных квартирах, домах, коттеджах (кухни, ванные, спальни, гостиные, детские комнаты, коридоры и прихожие, мансарды, пр.);
— Юридические лица и частные предприниматели, устанавливающие натяжные потолки на следующих объектах:
— Офисные помещения;
— Бани, сауны;
— Бассейны;
— Салоны красоты и парикмахерские;
— Спортивные сооружения, финес-центры, тренажерные залы;
— Кафе, рестораны, бары, ночные клубы;
— Гостиницы, отели;
— Магазины, торговые и развлекательные центры;
— Туристические компании;
— Медицинские учреждения, стоматологические кабинеты;
— Прочие объекты.
1.2. Основные каналы продаж
Основными каналами продаж при продажах натяжных потолков являются:
— активные продажи;
— агентские продажи;
— Интернет-продажи.
Все эти каналы продаж мы разберем более подробно.
2. ОРГАНИЗАЦИЯ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ
При активных продажах сотрудники компании самостоятельно осуществляют активный поиск клиентов путем направления потенциальным клиентам коммерческих предложений и проведения телефонных и личных переговоров.
Активные продажи в основном ориентированы на юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, владельцев нежилых помещений.
Исключением может являться
— разнос рекламных листовок по почтовым ящикам в многоквартирных домах, требующих ремонта, или недавно сданных, но имеющих недостаточно качественную отделку;
— размещение плакатов на въезде в новые коттеджные поселки;
— при использовании широкой продуктовой линейки для физических лиц с эмоциональными названиями продуктов — разнос рекламных ярких и цветных листовок с указанием цены в многоквартирных домах.
Компании желательно иметь выделенного сотрудника — менеджера по продажам с соответствующей системой мотивации. В небольших компаниях функции менеджера по продажам может выполнять человек, постоянно находящийся в офисе и отвечающий на входящие телефонные звонки.
Основной функционал сотрудника компании, отвечающего за активные продажи:
— формирование списка потенциальных клиентов;
— направление потенциальным клиентам типовых коммерческих предложений;
— после получения потенциальными клиентами типовых коммерческих предложений проведение переговоров по телефону, целью которых является достижение договоренности о личной встрече;
— проведение личных переговоров с клиентом и заключение договора подряда;
— отражение результатов переговоров в оперативной отчетности или CRM (есть несколько достаточно удобных бесплатных или недорогих CRM, которые могут быть легко адаптированы к бизнес-процессам конкретной компании).
Формирование списка потенциальных клиентов осуществляется в основном по информации, полученной в сети Интернет. Однако эффективным приемом является посещение строящихся объектов. Менеджер может случайно увидеть новый строящийся объект, заехать и пообщаться с прорабом или, если повезет, владельцем или целенаправленно совершать поездки в определенные районы (например, на Юге России эффективен объезд небольших гостиниц и частных гостевых домов на морском побережье, когда за одну поездку удается пообщаться сразу со многими потенциальными клиентами).
Для поиска контактов потенциальных партнеров необходимо использовать одновременно поисковые Интернет-системы Google и Yandex — они имеют разные принципы поисковой выдачи и зачастую на одинаковые запросы выдают разную информацию.
Основные поисковые запросы должны быть ориентированы на поиск контактной информации о собственниках (или лицах, принимающих решение):
— новых строящихся объектов;
— объектов, требующих ремонта;
— объектов, у которых недавно изменился собственник;
— объектов, которые недавно взяли в аренду.
Также необходимую информацию о потенциальных клиентах можно найти на следующих специализированных сайтах:
— форумы (в разделах, связанных с бизнесом и недвижимостью),
— административные сайты управления по надзорам в области долевого строительства (информация по строящемуся жилью и жилью, передаваемому управляющим компаниям);
— сайты управляющих компаний;
— новостные сайты.
Типовые коммерческие предложения для юридических лиц и индивидуальных предпринимателей направляются потенциальным клиентам по электронной почте, факсу или передаются лично (рассылка коммерческих предложений по электронной почте, хотя и менее эффективна, зато является и менее затратным вариантом).
При планировании рабочего времени сотруднику в обязательном порядке, в зависимости от текущей нагрузки, необходимо ежедневно установить нормативы по следующим параметрам:
— Направлять не менее чем 5—10 коммерческих предложений новым потенциальным клиентам;
— Осуществлять не менее чем 5—10 первичных звонков по направленным ранее коммерческим предложениям;
— Готовить вечером не менее чем 5—10 новых адресов для рассылки коммерческих предложений, которые будут осуществлены на следующий день.
После направления первичного коммерческого предложения, в случае, если от потенциального клиента в течение 3-х рабочих дней не было обратной связи (письма или звонка), сотруднику необходимо самостоятельно позвонить клиенту и провести первичные переговоры.
Такой подход, позволяющий системно и регулярно направлять большое количество коммерческих предложений потенциальным клиентам, также существенно снижает расходы на рекламу.
Возьмите за правило составлять ежемесячные планы мероприятий по активным продажам и контролируйте их выполнение.
3. ОРГАНИЗАЦИЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ И ИНТЕРНЕТ-ПРОДАЖ
3.1. Организация привлечения потенциальных клиентов на сайт
Когда мы говорим про лидогенерацию — привлечение клиентов через интернет и интернет-продаж, то, естественно подразумеваем, в первую очередь, необходимость создания собственного сайта. Собственный сайт необходим, т.к. он не только привлекает новых клиентов, но и существенно упрощает процесс продажи. В настоящий момент все больше клиентов не доверяют компаниям, не имеющим собственного сайта.
Очень часто компании создают свой сайт или лендинг, вкладывают деньги в контекстную рекламу, но не получают ожидаемого результата в виде потока входящих звонков или обращений клиентов. Сколько раз я слышал: «Ввалил деньги в контекстную рекламу, посетители на сайт заходят, а конверсии почему-то нет». Т.е. клиентский поток есть, а продаж нет. И проблема в отсутствии конверсии даже не в том, что контекстная реклама «криво» настроена, хотя и это бывает сплошь и рядом.
А дело в том, что при запуске собственного сайта руководители компании по продаже натяжных потолков должны были задать себе всего один вопрос: «За счет чего натяжные потолки будут покупать у меня, а не у конкурентов?». И ответ на этот вопрос является ключевым при позиционировании компании, в т.ч. и в сети Интернет.
Какие могут быть варианты ответов? Например, такие:
— у меня уникальные натяжные потолки, таких нет у конкурентов;
— у меня уникальные услуги и сервис, которые не предоставляют конкуренты;
— у меня сайт компании всегда на первом месте в поисковой выдаче по высокочастотным запросам;
— у меня уникальное позиционирование товара;
— у меня сайт компании всегда на первом месте по низкочастотным запросам;
— у меня самые дешевые натяжные потолки;
— у меня самые лучшие и самые интересные рекламные акции;
— у меня самая лучшая программа лояльности;
— я лучше конкурентов умею привлекать клиентов на сайт без использования контекстной рекламы;
— я лучше конкурентов умею настраивать контекстную рекламу;
— у меня уникальный клиентский сегмент;
— я лучше других использую агентские продажи;
— и т. д. и т. п.
Хорошо, если ответ будет таким — «Моя компания самая известная в городе, обладает самой высокой репутацией и самой большой узнаваемостью» или таким — «Моя компания сотрудничает с большинством застройщиков в городе и имеет устойчивую репутацию». А что делать остальным? Ведь натяжные потолки — товар не уникальный, а найти уникальный клиентский сегмент (тех же постоянных застройщиков или бюджетников) не всегда получается.
А остальным все равно придется выбирать себе какую-либо стратегию позиционирования компании. Если компания не знает и не понимает, КАК она собирается продавать натяжные потолки, то она обречена. Рано или поздно более крупные компании, начавшие выходить на федеральный рынок и стандартизировавшие собственные бизнес-процессы, включая продажи, вытеснят компании без стратегии с рынка натяжных потолков. Я думаю, что многие небольшие компании уже почувствовали усиление конкуренции со стороны более крупных игроков.
Прежде чем понять, какую стратегию выбирать, необходимо, хотя бы вкратце, понимать, что из себя представляет процесс лидогенерации. По сути, это процесс привлечения клиентов, который имеет всего два этапа:
— Организация привлечения потенциальных клиентов на сайт (здесь главная задача, чтобы целевой клиентский сегмент заходил на сайт);
Бесплатный фрагмент текста закончился
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.
Отзывы
{{text}}
{{text}}